Darum ist D2C eine gute Möglichkeit um dein Business auf das nächste Level zu bringen
Intro
Während der Coronazeit haben Nike und LVMH ihre Vertriebsstregie optimiert und sich D2C Vertriebswege erschlossen. Warum sie die richtige Entscheidung getroffen haben und welche Vorteile eine solche D2C Strategie mit sich bringt, hat unser Managing Director Stefan Luther in einem Gastbeitrag im HORIZONT erläutert, den wir euch hier auf dem Etribes Blog zusammenfassen.
16. November 2022 / Stefan Luther
Darum braucht dein Unternehmen D2C
Bei dem sogenannten Direct-to-Consumer-Ansatz vertreibt der Hersteller seine Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Endkunden. Der Hersteller steht also in direktem Kontakt mit dem Endkunden, sodass kein Zwischenhändler mehr notwendig ist. Das bringt verschiedene Vorteile mit sich. Zum einen kannst du viel umfangreichere Kundendaten sammeln. Das ist im Hinblick auf die Zukunft viel wert, denn durch die vielen Cookie-Bestimmungen wird es Unternehmen immer weiter erschwert, wertvolle Kundendaten über Dritte zu sammeln. Zudem hast du die Möglichkeit, dein Unternehmen als Marke emotional durch gezielten Content und Storytelling aufzuladen. Denn du kannst zu 100% kontrollieren, wie die Produkte dargestellt werden und wie die User Experience und Customer Journey aussieht.
Warum viele zu Unrecht Angst vor D2C haben
Für viele Unternehmer gehört die befürchtete Kannibalisierung im Wholesale-Bereiches zu den Haupteinwände gegen die Direct to Customer Strategie. Denn erstmal fällt ein großer Absatzkanal weg. Zusätzlich ist von einem Strategiewechsel nicht nur der Vertrieb, sondern die gesamte Organisation betroffen. Deshalb sind die Kosten einmalig höher: Nike z.B. hat viel Geld in die Flagshipstores gesteckt. Zudem haben sie eine Vielzahl an Apps für die unterschiedlichsten Einsatzzwecke entwickelt, damit sie die Daten besser auswerten und ihre Marketingstrategie anpassen können.
Auch als Nike während der Pandemie voll auf die D2C Strategie gesetzt hat, hielten das viele für einen gewagten und risikoreichen Schritt. Aber: Das Unternehmen hat unter Beweis gestellt, warum die Angst trotz der negativen Punkte unbegründet ist. Stefan Luther ergänzt dazu im Horizont Magazin: “Hier lohnt ein Blick auf das Jahr 2010: Dort hat Nike nämlich mit seinem Direktvertrieb nur 10 Prozent seiner Umsätze generiert, heute generiert es 90 Prozent damit. Und auch bei LVMH lagen Umsatz und Gewinn im Jahr 2021 über den Vor-Pandemiewerten. Das zeigt zweierlei: Eine Direct-to-Consumer-Strategie ist eher ein Marathon und kein Sprint. Sie will wohlüberlegt sein – und braucht das Buy-In der gesamten Organisation.”
Nutzen ist wichtiger als Preis
„Nike und LVMH zeigen mit ihrer D2C-Strategie außerdem das, wovon ich seit langem überzeugt bin […].” schreibt Stefan. Denn: Gerade heute, wo der Endkunde in kürzester Zeit an jedes nur denkbare Produkt herankommt und neu auf den Markt gebrachte Produkte im Überfluss vorhanden sind, müssen Hersteller und Marken ihr Angebot deutlich näher an den Bedürfnissen des Endkunden ausrichten. Materielle Austauschbarkeit gibt es auf dem Markt genug. Hier gewinnt, wer sich differenziert und seinen Produkten einen klaren Purpose gibt.
Und diesen Purpose kann man durch einen besseren Kundenzugang mithilfe einer D2C-Strategie herausfinden und umsetzen. Denn wenn man einen richtigen Mehrwert für den Endkunden schafft, dann ist ihm der Kaufpreis auch zweitrangig.
Quelle
Unsere Geschäftsführer Stefan Luther hat als Gastautor im HORIZONT über das Thema D2C geschrieben. Der Beitrag „Warum Marken selbstständiger werden müssen, um erfolgreich zu sein“ diente als primäre inhaltliche Quelle für diesen Blogbeitrag.