Der B2B-Vertrieb steht 2020 vor großen Herausforderungen. Fast alle relevanten Messen sind abgesagt, der Außendienst ist nur eingeschränkt arbeitsfähig. Die so wichtigen persönlichen Kontaktpunkte fallen somit weg, was besonders für komplexe Produkte & Dienstleistungen zum Abbruch von Anbahnungsprozessen führt.

Zusätzlich gehen Umsätze verloren & die Profitabilität gerät unter Druck. Und schlussendlich entsteht durch die fehlende Auslastung Frustration & Sorge um die Zukunft innerhalb der Vertriebsmannschaft.

Doch auch ohne Corona steht der B2B-Vertrieb vor einem großen Wandel. Durch digitale Möglichkeiten erhält der Kunde mehr Transparenz und somit mehr Macht. Er kann sich frei aussuchen, bei welchem Unternehmen er die benötigten Produkte kaufen möchte. Wer hier keine smarten und begeisternden digitalen Angebote zur Begleitung der Recherche und Entscheidungsfindung potenzieller Kunden bietet, wird es zukünftig also schwer haben.

In vielen Unternehmen gibt es bereits erste Ansätze digitaler Maßnahmen. Zu viele verlaufen davon jedoch im Sande. Wir konnten 7 Erfolgsfaktoren ausfindig machen, die Sie angehen sollten, wenn Sie eine schnelle & erfolgreiche Umsetzung digitaler Maßnahmen sicherstellen wollen.


1. Klares Mandat der Geschäftsführung:

Nur wenn die Geschäftsführung den Ernst der Lage kommuniziert und die Umsetzung digitaler Maßnahmen aktiv fördert, können diese erfolgreich werden.

2. Sonder-Aktionsplan der IT:

Die meist umfangreichen Anforderungen der IT müssen gesenkt werden. Jetzt zählt Geschwindigkeit statt Perfektion.

3. Regeln für angepasste Vertriebs- und Marketingarbeit:

Eine Krisen-Governance erklärt Eskalationswege und Handlungsmechanismen auf pragmatische Weise.

4. Zusammenschluss von Marketing & Vertrieb:

Die Silos von Marketing & Vertrieb müssen aufgelöst werden. Eine enge Verzahnung erhöht die Effektivität der Maßnahmen

5. Anpassung der notwendigen Backend-Prozesse:

Prozesse müssen pragmatisch auf den Kunden ausgerichtet werden, um digitale Interaktion zu ermöglichen.

6. Externe Hilfe bei Lücken in Fach- und Methodenkompetenz:

Benötigtes Wissen sollte über externe Unterstützung eingeholt werden, um die Geschwindigkeit zu erhöhen.

7. Erfahrungen dokumentieren:

Viele Mechanismen werden auch nach Corona relevant sein. Ein Speichern der Erkenntnisse ermöglicht anschließend eine schnellere Skalierung.


Die Umsetzung aller 7 Erfolgsfaktoren kann Zeit beanspruchen. Unternehmen sollten sich davon nicht abhalten lassen und neben dem Umsetzen größerer Handlungsfelder auch kleinere Maßnahmen vorantreiben, um keine Zeit zu verlieren und potenzielle Umsatzlücken zu schließen.

Genau jetzt, bietet sich Unternehmen die Chance, einen Wettbewerbsvorsprung zu erzeugen und sich durch die Implementierung digitaler Maßnahmen abzusetzen.