D2C - Hält der Direct-to-Consumer Hype auch in 2023? Und wie wichtig wird Omnichannel?
Intro
Unsere Manging Directorin Karo Junker de Neui wurde in den Podcast der Internet World Business eingeladen und hat dort über die Zukunftsaussichten von D2C gesprochen. Um Karos Pointe in Kurzform vorwegzunehmen: Der Trend von der D2C Strategie hält zwar nach wie vor an, doch mit Blick auf die aktuelle Talfahrt der E-Commerce Unternehmen an den Börsen, kommen auch Zweifel an der Strategie und Zukunftsfähigkeit auf.
Unter welchen Voraussetzungen sich der Einstieg in den Direktvertrieb heute noch lohnt und warum du Omnichannel gleichzeitig nicht vernachlässigen darfst, fassen wir dir hier im Etribes Blog zusammen.
30. November 2022 / Karo Junker de Neui
Das ist der heutige Stand von D2C
Bei dem sogenannten Direct-to-Consumer-Ansatz vertreibt der Hersteller seine Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Endkunden. Der Hersteller steht also in direktem Kontakt mit dem Endkunden, sodass kein Zwischenhändler mehr notwendig ist. Obwohl D2C keine brandneue Innovation ist, hat sich diese Vertriebsform erst vor wenigen Jahren so richtig durchgesetzt. So haben z.B. Nike und die LVMH rund um Louis Vuitton zu Beginn der Corona Pandemie große Erfolge im Direktvertrieb über z.B. einen eigenen Onlineshop erreicht. Mehr über die Grundlagen von D2C ließt du in einem weiteren Beitrag auf dem Etribes Blog.
Diese Vorteile hast du von D2C in 2023
#1 - Daten
Durch deine direkte Beziehung zum Kunden kannst du die Daten aus z.B. Transaktions-, Verhaltens- und Klickanalysen selbst erheben, interpretieren und zum Optimieren der Customer Journey und deiner Conversion Rate nutzen. Denn: Die Daten landen nicht mehr beim Zwischenhändler, sondern durch den direkten Kundenkontakt ausschließlich und voll transparent bei dir. Das ermöglicht dir ein optimales und intensives Kundenverständnis.
#2 - Geschwindigkeit
„Auch ohne langwierige Vertriebspartner kann ich direkt Produkte testen, über meine eigenen Kanäle im direkten Austausch mit meiner Audience gehen und habe insgesamt einfach viel mehr Ownership.“ erläutert Karo im Internet World Podcast. D2C bringt dir also einen massiven Geschwindigkeitsvorteil, vor allem in der Anfangsphase rund um das Testen deines MVP Modells.
#3 - Kontrolle
Durch die D2C Strategie hat man einen weiteren entscheidenden Vorteil. Da man seine Produkte direkt zum Kunden vertreibt, hat man die volle Kontrolle über die Preise. Man kann z.B. bestimmte Marketing- und Rabattaktionen besser timen und so den eigenen Umsatz weiter steigern. Zudem kann man die gesamte Darstellung des Produktes und der Marke durch z.B. einheitliches Design sicherstellen und kontrollieren.
Ist der D2C Hype vorbei?
„Ja, temporär würde ich das auf jeden Fall so sehen […]” erklärt Karo nachdenklich. Sie begründet das mit der allgemeinen Marktsituation: Das Kaufverhalten ist seit ein paar Monaten extrem zurückgegangen. Wenn man sich verschiedene Brands anguckt, dann stellt man fest, dass viele vor ein paar Jahren mit stetig steigender Tendenz auf 20-30 Millionen Euro Umsatz gekommen sind. Jetzt stehen sie jedoch auf einem Wachstumsplateau. Deshalb empfiehlt Karo, dass „[…] D2C only wahrscheinlich nicht die Lösung sein kann, sondern dass es am Ende des Tages für so große Wachstumsraten auch wieder auf ganz klassische Wachstumsmaßnahmen ankommt.“.
Dazu gehören beispielsweise die Internationalisierung im klassischen Retail oder aber auch der stationäre Vertrieb. Demnach reicht es also nicht mehr, sich als Unternehmer auf ein Vertriebsmodell wie D2C zu fokussieren. Stattdessen sollte man den richtigen Mix für sein Unternehmen finden. Und genau an dieser Stelle kommt eine Omnichannel-Strategie ins Spiel.
D2C kann ohne jede Frage essentieller Teil deiner Omnichannel Strategie sein. Doch die Betonung liegt auf „Teil“. Denn: Omnichannel bedeutet einfach gesagt nichts anderes, als für den Kunden an verschiedensten analogen und digitalen Orten verfügbar zu sein. Sowohl kommunikativ und werbend als aus vertrieblicher Sicht. Mit einer funktionierenden Omnichannel-Strategie wird ein Unternehmen also unabhängig vom Standort in den Mittelpunkt gerückt. Mehr zu Omnichannel findest du in einem weiteren Blogbeitrag.
Eine Lösung damit dein Unternehmen trotzdem weiter wächst
Karo erläutert wie wichtig ein nachhaltiger und fundierter Markenaufbau in 2023 sein wird. Vor einigen Jahren reichte es noch aus, Performance Marketing zu betreiben und so ein stetiges Wachstum an Reichweite, Wahrnehmung und Umsätzen zu erreichen. Heute muss man neben klassischem Marketing und Performance Marketing zusätzlich noch seine eigene Brand aufbauen. Nur so ist eine weitere Skalierung deines Unternehmens in einem Markt voller austauschbarer Produkte und Marken möglich.
Karo ergänzt: „[…] das ist auch wiederum schwer umzudenken und irgendwie in Brand und Awareness zu investieren, um neue Zielgruppen zu erschließen und darüber wachsen zu können. Das fällt aber Playern, die über total analytisches und eher auch mathematisches Marketing groß geworden sind, natürlich mega schwer. Denn das wirkt sich unmittelbar auf die Kundenakquisitionskosten auf die Cost-Per-Order aus.” Zudem ergänzt Karo, dass die Cost-Per-Order steigen wird und dass die Streuverluste größer werden, es jedoch trotzdem der aus ihrer Sicht richtige nächste Schritt ist.
3 Key-Take-Aways, die du bei deiner D2C Strategie in 2023 beherzigen solltest
Klare Value Proposition!
Der Kunde muss sofort verstehen, welchen Mehrwert du ihm bietest.
Priorisierung ist Key!
Festes Verankern von D2C in der Organisation! Take it seriously.
Eines von vielen Teilen!
D2C ist ein Puzzlestück in der nahtlosen Customer Journey. Bedeutet: D2C sollte nur eine (wichtige!) von verschiedenen Säulen in deiner kanalübergreifenden Omnichannel Strategie sein.
Quelle
Unsere Geschäftsführerin Karo Junker de Neui wurde in den Podcast der Internet World Business eingeladen. Dort hat sie über die Zukunftsaussichten von D2C gesprochen. Die Podcast “ Touch Point: Ist der D2C-Hype vorbei?“ diente als primäre inhaltliche Quelle für diesen Blogbeitrag.